Должностная инструкция начальника отдела продаж - образец

Описание документа

Должностная инструкция начальника отдела продаж — это ключевой документ, который определяет роль, задачи и зону ответственности человека, стоящего во главе коммерческого "локомотива" компании. Если отдел продаж — это армия, завоевывающая рынок, то его начальник — это генерал, который разрабатывает стратегию, вооружает и тренирует солдат, ведёт их в бой и несёт ответственность за победу. Его основная миссия — превратить цели компании в конкретные планы, а планы — в реальные деньги, поступающие в кассу.

Чем же конкретно занимается этот руководитель? Его работу можно разделить на три взаимосвязанных направления: результат, команда и процессы. Главный и самый измеримый показатель — выполнение плана продаж. Но чтобы план выполнялся, начальник отдела не может просто требовать этого от менеджеров. Он должен создать для этого все условия. Это значит, что он постоянно анализирует клиентскую базу: кто покупает, как часто, какие тенденции есть на рынке. Он следит за финансовым здоровьем отдела, контролируя, чтобы клиенты вовремя платили по счетам (дебиторская задолженность), иначе успешные продажи могут обернуться кассовым разрывом для самой компании.

Вторая, не менее важная часть работы — это управление командой менеджеров по продажам. Начальник отдела отвечает за подбор персонала: он ищет таланты, проводит собеседования и формирует коллектив, способный достигать целей. Но найти людей — это только начало. Нужно их обучить продукту, техникам продаж, работе с возражениями. Поэтому организация тренингов и постоянное обучение — его прямая обязанность. Однако самое главное в управлении командой — это мотивация. Начальник отдела продаж разрабатывает систему оплаты труда: какой будет оклад, какие премии и бонусы за выполнение и перевыполнение плана, за привлечение новых клиентов. Он же имеет право поощрять лучших и применять санкции к тем, кто не справляется. Он — главный арбитр в конфликтах, будь то разногласия внутри коллектива или жалобы клиентов на менеджеров. Он же следит за дисциплиной и корпоративной культурой в отделе.

Третье направление — стратегическое и оперативное управление процессами. Начальник отдела участвует в формировании ассортимента: он знает, что продаётся хорошо, а что "зависло", и вносит предложения, что добавить или убрать. Он устанавливает цены на продукцию и контролирует их соблюдение, разрабатывая гибкую ценовую политику, которая позволит быть конкурентоспособным и зарабатывать. Он взаимодействует с другими отделами: передаёт заявки на необходимый товар в отдел снабжения, решает проблемы с качеством продукции с отделом контроля, участвует в маркетинговых мероприятиях и выставках для привлечения внимания к бренду.

Чтобы успешно справляться со всем этим, начальник отдела продаж должен быть человеком с широким кругозором. Ему необходимы знания не только в продажах, но и в основах права (чтобы понимать договоры), в экономике и маркетинге, в делопроизводстве и современных компьютерных технологиях. Он должен быть сильным лидером, психологом, переговорщиком и аналитиком одновременно.

Для выполнения этих сложных задач он наделён соответствующими правами. Он может влиять на доходы своих подчинённых через систему премирования, участвовать в кадровых решениях, вносить предложения по развитию ассортимента и даже влиять на работу смежных отделов, если от них зависит успех продаж. Эти полномочия делают его ключевой фигурой в коммерческой структуре компании.

Естественно, такая серьёзная роль предполагает и высокую степень личной ответственности. Начальник отдела продаж отвечает за конечный финансовый результат — выполнение плана. Он отвечает за свой коллектив: за климат в нём, за развитие людей, за этику поведения. Он несёт ответственность за сохранение коммерческой тайны компании, так как владеет всей информацией о ценах, клиентах и стратегии. Как любой сотрудник, он должен соблюдать внутренние правила компании. Его ответственность может быть дисциплинарной, материальной (если его действия нанесли компании ущерб) и даже уголовной в случаях серьёзных нарушений.

Таким образом, должностная инструкция начальника отдела продаж — это не формальность, а подробная карта его профессионального мира. Она задаёт высокую планку, определяет зону его свободы и ответственности, и служит основой для эффективной работы, которая напрямую влияет на успех и процветание всего бизнеса.

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ НАЧАЛЬНИКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ

1. Общие положения

1.1. Должность начальника отдела продаж является руководящей. Приём на работу и увольнение с этой должности осуществляет Президент компании.

1.2. Основная цель работы начальника отдела продаж — организация эффективного процесса сбыта продукции компании.

1.3. В своей непосредственной работе начальник отдела продаж подчиняется Коммерческому директору.

1.4. Начальник отдела продаж должен знать и понимать:

Законодательные и нормативные акты, регулирующие предпринимательскую и коммерческую деятельность.
Основы рыночной экономики, принципы предпринимательства и ведения бизнеса.
Порядок формирования цен, правила налогообложения, а также базовые принципы маркетинга.
Порядок разработки коммерческих условий сделок, бизнес-планов, соглашений, договоров и контрактов.
Нормы и этику делового общения.
Структуру управления организацией.
Основы делопроизводства и документооборота.
Современные методы обработки информации с использованием компьютерной техники, средств связи и коммуникаций.

1.5. В своей профессиональной деятельности начальник отдела продаж руководствуется:

Законодательными и нормативными актами, касающимися его работы.
Уставом организации.
Правилами внутреннего трудового распорядка.
Приказами и распоряжениями руководства компании.
Настоящей должностной инструкцией.

1.6. На период временного отсутствия начальника отдела продаж (отпуск, командировка, болезнь) его обязанности и полномочия временно передаются другому назначенному сотруднику, о чём издаётся соответствующий приказ.

Раздел "Общие положения" задаёт фундамент для понимания роли и статуса начальника отдела продаж в компании. Прежде всего, это руководитель высшего звена в отделе продаж, и его назначает на должность лично Президент компании, что подчёркивает важность этой позиции. Его прямым начальником является Коммерческий директор, которому он отчитывается о результатах. Чтобы эффективно управлять отделом, он должен обладать широким кругозором: понимать не только тонкости продаж, но и законодательство, экономику, маркетинг, уметь работать с договорами и владеть современными технологиями. По сути, от него требуется быть не просто старшим менеджером, а бизнес-лидером, способным видеть картину в целом и управлять коммерческими процессами. Этот раздел также определяет правила игры: он должен соблюдать законы, устав компании, внутренние порядки и, конечно, саму эту инструкцию. Предусмотрено и замещение на время отсутствия, чтобы работа ключевого подразделения не останавливалась.

2. Должностные обязанности

Начальник отдела продаж обязан:

Выполнять установленный для отдела план продаж.
Анализировать и постоянно работать над систематизацией и обновлением клиентской базы.
Контролировать состояние дебиторской (долги клиентов перед компанией) и кредиторской задолженностей, связанных с клиентами.
Разрешать конфликтные ситуации, возникающие между клиентами и менеджерами по продажам.
Своевременно передавать в отдел развития (или отдел снабжения) заявки на поставку товара, исходя из потребностей клиентской базы.
Разрабатывать и внедрять критерии и систему оплаты труда для менеджеров отдела продаж (оклад, премии, бонусы).
Организовывать обучение и проведение тренингов для менеджерского состава отдела, часто во взаимодействии с отделом развития персонала.
Принимать участие в организации и проведении выставок, презентаций и других мероприятий для продвижения продукции.
Контролировать внешний вид сотрудников, состояние их рабочих мест и соблюдение трудовой дисциплины в отделе.
Решать рекламационные вопросы и претензии, поступающие от клиентов по качеству товара, и оформлять всю необходимую по таким случаям документацию.
Устанавливать отпускные цены на продукцию, контролировать их соблюдение и разрабатывать общую ценовую политику по направлению.
Осуществлять подбор и расстановку кадров в отделе продаж.

Это самый важный раздел, который подробно описывает, чем занимается начальник отдела продаж каждый день. Его работа делится на три больших блока: управление результатами, управление командой и управление процессами. Во-первых, он лично отвечает за выполнение плана продаж — это его главный KPI. Для этого он анализирует базу клиентов, следит, чтобы деньги за отгруженный товар вовремя приходили (дебиторская задолженность), и обеспечивает, чтобы на складе был товар под спрос. Во-вторых, он — лидер команды. Он подбирает людей, разрабатывает для них систему мотивации (как и за что они получают деньги), обучает их, разрешает внутренние и внешние конфликты, следит за дисциплиной и корпоративной культурой. В-третьих, он занимается стратегическими задачами: участвует в формировании ассортимента, устанавливает цены, работает на выставках для привлечения новых клиентов и решает сложные проблемы с существующими. Таким образом, он сочетает в себе роли коммерсанта, руководителя и стратега.

3. Права

Начальник отдела продаж имеет право:

Вносить предложения о дополнительном премировании сотрудников отдела при условии успешного выполнения плана продаж.
Вносить предложения по кандидатурам для приёма на работу в отдел продаж, а также по увольнению сотрудников отдела.
Принимать решения о лишении премий (депремировании) сотрудников своего отдела.
Вносить предложения о депремировании сотрудников других подразделений компании, если их невыполнение обязанностей негативно сказывается на работе отдела продаж.
Вносить предложения по изменению ассортиментной политики в рамках своего направления (в примере указано "электробытовое направление").

Раздел "Права" определяет полномочия, которые даны руководителю для эффективного управления отделом и влияния на смежные процессы. Ключевое право — это влияние на финансовое вознаграждение своей команды. Он может предлагать дополнительные бонусы за хорошую работу и, что не менее важно, лишать премии за плохую, что является мощным инструментом мотивации и дисциплины. Он активно участвует в кадровых решениях: предлагает, кого взять или уволить, формируя таким образом команду. Интересно, что его полномочия выходят за рамки его прямого подчинения — он может предлагать меры к сотрудникам других отделов (например, склада или доставки), если их ошибки мешают продажам. Это показывает, что его роль — это роль владельца бизнес-процесса продаж, который должен обеспечивать его бесперебойность на всех этапах. Также он имеет право голоса в формировании ассортимента, что напрямую связано с успехом продаж.

4. Ответственность

4.1. Начальник отдела продаж несёт ответственность за:

Небрежное или халатное отношение к выполнению своих должностных обязанностей.
Нетактичное, грубое или неэтичное поведение по отношению к сотрудникам компании.
Неправомерные действия с документами и разглашение конфиденциальной информации о деятельности компании (обязан хранить коммерческую тайну).
Нарушение правил внутреннего трудового распорядка предприятия.
Качество и своевременность выполнения всех обязанностей, возложенных на него настоящей инструкцией.

4.2. Меры дисциплинарной, материальной или иной ответственности начальника отдела продаж применяются в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

Заключительный раздел чётко обозначает границы персональной ответственности руководителя. Он отвечает не только за количественные результаты (план продаж), но и за качество своей работы и поведения. Халатное отношение к обязанностям, срыв сроков, низкое качество решений — всё это может стать основанием для ответственности. Особое внимание уделяется этике общения и конфиденциальности. Как руководитель, он должен быть примером для подчинённых, и грубое поведение недопустимо. Поскольку он имеет доступ к ключевой коммерческой информации (цены, клиентская база, стратегия), её разглашение нанесёт компании прямой ущерб, и за это он будет нести строгую ответственность. Этот раздел уравновешивает широкие права, напоминая, что высокая должность предполагает и высокую степень личной ответственности за свои действия, решения и их последствия для бизнеса.

С инструкцией ознакомлен

____________________ _________ / ____________________ _________

Скачать документ

Скачать документ в формате Microsoft Word (docx) без комментариев эксперта.